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건설사 영업조직 ‘스마트’하게 변신

  • 관리자
  • 2012-05-07 17:01:00
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기획·영업·관리 3박자 시스템 구축


 원가절감 및 영업환경 개선 통해 수익성 제고

 #. 대형건설업체 A사는 최근 공공부문 영업조직을 지속적으로 개편하고 있다.

 기술영업을 위해 엔지니어를 확충한데 이어, 재무 및 계약, 법률 등 각 분야 전문인력을 보강하고 있다.

 단순 수주영업뿐 아니라 제도개선 및 공사비 관리, 법률적 분석을 통한 클레임 업무까지 수행하고 있다.

 #. 중견건설사 B사도 지난해부터 영업부서내 인력구성에 변화를 꾀하고 있다.

 새로운 팀을 꾸리지는 못했지만 기획 및 경영관리 능력을 갖춘 인력을 일선에 배치하고 있다.

 이들의 역할은 설계와 견적 등을 분석해 측면에서 지원하고, 현장에서 적정한 공사 실행률을 확보할 수 있도록 관리하는 것이다.

 스마트폰 어플리케이션과 컴퓨터 소프트웨어는 때가 되면 업데이트 또는 업그레이드를 해야 한다.

 최신 기능을 활용하는 동시에 바이러스 등 외적인 불안요소에도 시스템 자체를 안정화시킬 수 있기 때문이다.

 금융위기와 경기침체의 파고를 넘고 있는 건설업계 영업조직에도 유사한 변화를 시도하고 잇어 주목된다.

 6일 업계에 따르면 A사와 B사뿐 아니라 대형사 C사와 중견사 D사 등 여러 건설사들도 최근 영업본부(조직)에 대한 체질개선에 나서고 있는 것으로 나타났다.

 생존을 위해 ‘먹을거리’를 물어와야 하는 본래의 기능과 더불어, 기획 및 관리능력을 업그레이드 하는 작업에 들어간 것이다.

 우선 대형사들은 기술 중심의 영업활동에 무게중심을 옮기는 동시에, 설계 및 견적, 계약관리 능력을 제고하고 있다.

 또 수주영업활동에 직접적인 영향을 주는 각종 입찰제도와 규제 등에 관한 분석과 개선방안 마련에도 주의력을 집중하고 있으며 법무팀과는 별도의 법률적인 기능도 수행하고 있다.

 중견건설사들 역시 기존 순수 영업조직에 기술 및 관리 전문인력을 배치하고 계약 체결에서부터 공사비 정산 등 관리업무 능력을 강화하고 있다.

 이는 물량확보에만 ‘올인’하던 관행에서 벗어나 수주영업의 효율성을 극대화시키겠다는 의도로 풀이된다.

 S사 관계자는 “국내 건설시장에서 손해를 보지않고는 단기간내 다수의 공사를 수주하긴 어려운 상황”이라며 “단 1건을 수주하더라도 수익을 극대화시킬 수 있어야 하고, 영업조직도 그에 맞춰 움직여야 한다”고 말했다.

 영업조직의 변화는 건설사와 발주기관과의 관계에도 변화를 가져오고 있다.

 D사 관계자 역시 “사실상 업계는 그동안 약간의 손해를 보더라도 추후 영업을 위해 발주자의 편익을 최우선시 해왔지만, 앞으로는 많이 달라질 것”이라며 “영업조직도 이를 위해 수주에 앞서 설계와 견적, 실행 등을 꼼꼼히 챙겨야 한다”고 덧붙였다.

 실제 최근 들어 발주자가 제시한 공사비가 너무 낮게 책정돼 채산성이 떨어진다며 입찰조차 참여하지 않고, 공기연장 간접비 등 ‘공사비 제값받기’에 나서는 건설사가 늘고 있다.

 또 일부 건설사들이 발주자의 불합리한 처분에 맞서 소송전을 벌이고 나서는 것도 같은 맥락에서 이해할 수 있다.

 모건설사 경영개선작업에 참여했던 M컨설팅사의 한 어시스턴트는 “금융위기 이전 화두가 전자태크를 활용한 개량관리(RFID) 등 현장관리 및 원가절감이었다”며 “이제는 현장개설 이전 단계인 수주영업에 대한 시스템화가 이뤄지고 있는 단계로, 영업조직도 기획, 영업, 관리능력 등 3박자를 갖춘 형태가 될 것”이라고 말했다.

〈앞선생각 앞선신문 건설경제-무단전재 및 배포금지〉-봉승권기자 skbong@
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